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ENTREVISTA

Eduardo Mosena, é diretor da Concessionária Mosena do Mato Grosso do Sul. Desde 1980 com a bandeira Massey Ferguson está sediada Campo Grande, e tem filiais nas cidades de São Gabriel, Sidrolândia e Chapadão do Sul. Uma equipe de 76 colaboradores integra a rede de concessionárias que atende as regiões centro e norte do MS.

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1) O agronegócio é a atividade econômica mais forte do MS. Qual é o principal perfil do cliente/produtor da região e as culturas predominantes? Realmente o Agro é a base de sustentação do MS.

No MS temos diversos grupos de clientes, cujo perfil dependem da região e atividade rural que praticam. Nas culturas de grãos a predominância é de soja e milho, com clientes que nos últimos anos passaram a ser "empresários rurais", sendo bem informados, buscando e utilizando tecnologia avançada em suas áreas, o que resultou no aumento da produtividade. Também, com a rentabilidade que os grãos estão oferecendo, percebemos um aumento de interesse por parte dos mais jovens, que são filhos e netos dos pioneiros da agricultura mecanizada no estado, permanecendo na atividade e atuando fortemente na gestão e administração das propriedades. Na pecuária, temos desde a extensiva, na região do Pantanal e que é praticada desde o século XIX, onde a prática é mais rustica e sempre conviveu em harmonia com natureza do local, como pecuaristas de ponta que utilizam técnicas avançadas na cria, e também depois na recria e engorda do rebanho. Avançamos muito em produtividade na pecuária do Mato Grosso do Sul nas últimas duas décadas. Temos confinamentos e semiconfinamentos, que utilizam equipamentos agrícolas de qualidade e alto valor agregado. A Integração Lavoura Pecuária e Floresta (ILPF), tem crescido bastante, ocupando áreas de pecuária extensivas ou mesmo médias, aproveitando melhor o potencial das nossas terras e ajudando no quesito ambiental. No estado também temos reflorestamentos, que fornecem matéria-prima para as grandes indústrias de celulose, que estão entre as maiores do mundo neste setor. O MS possui também diversas usinas de cana, de grupos nacionais e internacionais. Em todas essas atividades, o perfil dos clientes se modificou e se profissionalizou enormemente.

2)Ainda estamos vivenciando um período de instabilidade econômica, sanitária e social provocado pelo Covid-19. Como a concessionária vem trabalhando neste período o atendimento e o relacionamento com seus clientes?

Os serviços de concessionária agrícola são considerados essenciais em quase todos os municípios de MS. Nos períodos mais severos fazemos os trabalhos de assistência e mecânica interna e atendimento de peças por retirada ou delivery. Os contatos dos vendedores de campo com os clientes, quando presenciais, são em ambiente aberto e com as devidas proteções.

3) Na sua percepção quais fatores foram e estão sendo fundamentais para vencer as dificuldades impostas pela pandemia, do ponto de vista comercial?

O atendimento de concessionária Agro tem características que o favorecem em relação a outros setores, por trabalharmos em diversas atividades em ambientes abertos e menor necessidade de contato próximo. Mesmo assim temos comprometimentos em algumas áreas. Sem dúvida, as possiblidades que as tecnologias digitais proporcionam, são as mais relevantes para esse enfrentamento do ponto de vista comercial, pois tivemos um salto nos contatos, atendimentos e vendas por redes sociais e aplicativos em geral.  

4) Mais uma vez o agro mostrou sua força e registrou uma safra recorde de grãos. Como isso impactou para o segmento de máquinas na sua região?

Em nossa região tivemos nos primeiros quatro meses da pandemia um impacto muito forte nas vendas, pois os clientes, apesar da safra de verão 2019/2020 ter sido excelente no MS e os preços dos grãos estarem muito bons, ficaram inseguros e aguardando quais seriam as consequências na atividade. A partir de julho ocorreu rapidamente uma inversão neste comportamento e a maioria dos clientes começou a negociar a compra de novos tratores, colheitadeiras, pulverizadores e demais equipamentos agrícolas. Rapidamente os estoques represados saíram, tanto das concessionárias como os que estavam nas indústrias. Devido à cadeia de suprimentos em geral estar comprometida pelas paralisações no Brasil e no mundo, não conseguimos atender a grande procura perdendo muitos negócios. Porém, como isso aconteceu em todo o segmento, atendemos o que conseguimos e notamos que os clientes começaram a se adaptar a esta nova realidade, fazendo compras antecipadas de suas necessidades. Neste momento, ainda estamos vivendo este cenário, pela continuidade das dificuldades de suprimentos e também pela maior procura, devido aos preços dos grãos e das carnes continuarem em patamares bem elevados. O nosso desafio é ultrapassar esta fase e ficarmos atentos ao varejo presente e futuro para que, na estabilidade ou em caso de inflexão desta tendência, estejamos preparados com processos, e trabalhando em equilíbrio entre a oferta e procura e participação satisfatória da nossa marca em nossa área de atuação.

5) Como integrante da diretoria da Unimassey, quais os grandes desafios que as concessionárias enfrentarão para a retomada do segmento, especialmente em um momento pós-pandemia?

Fora os desafios já conhecidos do setor, acredito que seja lidar com as transformações que já aconteceram e que ainda não sabemos como ficarão depois da pandemia, e nos adaptarmos a esse momento que o setor estará vivendo nas relações com os clientes, fornecedores e demais players deste mercado. O trabalho de nossa Associação, que muitas vezes não aparece, é fundamental para toda a rede MF. A impressão que tenho, é que o século XXI está realmente começando agora em nosso segmento no Brasil, e precisamos estar juntos e preparados para essa realidade.